Se puede aumentar la venta y bajar la utilidad, si el crecimiento viene del canal que más cuesta o del cliente que menos deja. Esta capa mide de dónde vienen realmente sus clientes, cuánto cuesta conseguir uno, y qué canal deja más por cada peso y cada hora invertida.
Es la capa que mide de dónde vienen sus clientes y qué cuesta conseguirlos. Necesita el margen por línea ya calculado debajo: sin eso, el costo de captación no se puede interpretar.
Entre siete y once preguntas, según sus respuestas. No se le pide ningún dato para ver el resultado.
Este cuestionario es un primer paso para mirar su trabajo comercial con números y no con impresiones. El objetivo es identificar de dónde vienen realmente sus clientes, qué le cuesta conseguirlos y qué parte de lo que vende deja margen.
Responda pensando en cómo funciona realmente su empresa hoy. No hay respuestas correctas o incorrectas; lo importante es obtener una visión honesta que permita identificar oportunidades de mejora.
Un cuestionario detecta señales comerciales. No puede decirle cuál de sus canales deja menos una vez descontado lo que cuesta sostenerlo, ni hasta dónde puede ceder en precio sin perder — y esas son las dos preguntas que importan.
Eso se conversa. La evaluación inicial son treinta minutos, sin costo y confidencial, para entender su caso concreto y definir juntos qué tiene sentido hacer.
Agendar la evaluación inicial Consultar por WhatsAppLa mayoría de las decisiones comerciales se toman por impresión: se recuerda al cliente que reclamó y se olvida al que dejó margen. Estos son los números que reemplazan esa impresión.
El origen de cada cliente del último año, contado y no estimado. Casi siempre aparece una diferencia entre el canal en el que se invierte tiempo y dinero, y el canal del que efectivamente llegan los que compran.
Lo que gasta en captación dividido por los clientes que efectivamente entraron, canal por canal. Sin ese número, cualquier gasto en publicidad o presencia es un acto de fe.
Cuántas cotizaciones terminan en venta, cuántas quedan sin respuesta y en qué punto se pierden. Una cotización que nadie retomó ya costó el trabajo de prepararla.
El costo de captación cruzado con el margen que entrega el control de gestión. Un canal puede traer el mayor volumen y ser el que menos aporta una vez descontado lo que cuesta sostenerlo.
Hasta dónde puede ceder en precio sin quedar bajo el margen que necesita, por línea y por tipo de cliente. Un descuento sin ese límite se concede por presión y se descubre a fin de año.
Los indicadores comerciales quedan en un tablero y con una reunión periódica para mirarlos. Lo que no se revisa con fecha vuelve a decidirse por intuición en dos meses.
El costo de captación se compara contra el margen. Si el margen todavía no está bien calculado, la comparación se hace contra una cifra equivocada y la conclusión sale al revés.
De dónde vino cada cliente del último año y qué se gastó en conseguirlo. Se arma sobre sus registros, no sobre promedios de industria.
Costo de adquisición por canal, tasa de conversión por etapa y margen por tipo de cliente, usando los costos que ya calculó el control de gestión.
En qué canal conviene invertir, cuál conviene sostener y cuál conviene dejar. La decisión queda escrita con el número que la respalda.
El tablero comercial y la rutina de revisión, para que la medición no sea un informe que se leyó una vez.
No es un servicio estandarizado: cuánto toma depende de cuántos canales tenga, de si el origen de los clientes está registrado en alguna parte, y de si el control de gestión ya entregó los márgenes.
Origen de clientes, costo por canal y conversión, con un informe de hallazgos y una reunión para revisarlos. Es el alcance mínimo y el que corresponde cuando todavía no hay registro del origen.
Lo anterior más el tablero comercial funcionando, la política de descuentos por línea y el acompañamiento durante los primeros ciclos de revisión.
El número de canales que usa, si el origen de cada cliente está registrado hoy, la cantidad de líneas o servicios a analizar, y si el margen por línea ya está calculado o hay que calcularlo antes.
Si el control de gestión todavía no está hecho, se dice antes de cotizar: hacerlo al revés entrega un número que no sirve para decidir.
La evaluación inicial son treinta minutos, sin costo. Revisamos qué hay que hacer y usted recibe por escrito el alcance y el valor cerrado, antes de comprometerse a nada.
Solicitar una cotizaciónSin registro confiable no hay margen confiable, y sin margen el costo de captación no se puede interpretar. Primero la capa dos.
El análisis comercial se apoya en el margen por producto o servicio. Si eso no está calculado, el trabajo empieza en control de gestión y no acá.
Traer más clientes a una operación que ya está en su techo produce demora y reclamos, no utilidad. En ese caso primero van los procesos.
La evaluación inicial son treinta minutos, sin costo y confidencial. Revisamos su operación, definimos el alcance que corresponde y usted recibe el valor cerrado por escrito.